货品的好坏，决定了当季销售业绩的一半。 拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍；相反，如果货品不够理想，后期的工作就要困难许多了。
(产品的好坏是销售业绩的基础，拥有一盘好货店铺的陈列、形象、导购的推介就会事倍功半)

　　一，加盟商订货前期工作

　　当地同类品牌的产品系列分析

　　由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要 观察和了解当地同类品牌的货品情况。

　　（孙子兵法：“知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负”）

　　比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在某些类别方面比较强势占据优势……这些我们都要很好的去调查了解。（不要拿自已的鸡蛋去挑战别人的石头）

　　1、订货是在去年本季销售结束后完成的

　　认为订货是在订货会上才能完成的，和在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。
认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的；认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。

　　2、订货多比订货少好

　　对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。

　　※假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件）。试问利润差额与库存占比的关系比例？

　　3、面积决定款式量，销售决定总数量

　　店铺面积的大小与订货的量是有一定关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。

　　（大面积：款多量少）

　　小面积：款少量多

　　4、订货不能只凭眼光

　　加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好，所以订货时要结合当地同类品牌的竞争情况，要注意自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。

　　5、让店长参与订货决策

　　店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。

　　二，销售中的货品管理

　　1、上货管理
1）结合自己的面积和当季的总销售时间(首批、月、周、日上货波段)
2）考虑到订的量多的单款(利润产生点)
3）考虑避开款式之间的竞争 (重点陈列、推介，类同款不能同时上货)

　　2、补货管理
假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。

　　3、库存管理
库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。
第一，销售的过程就是处理库存的过程；
第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。
※我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高

　　商品组合：

　　形象款 15%--20%

　　畅销款 20%--30%

　　平销款 50%

　　销售额÷折扣额×（1＋货品周转率）×销售时间=订货总额

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